Complementando nosso material sobre marketing e vendas, decidimos abordar o funil de vendas. É mais um conceito, que aplicado corretamente, auxilia a empresa na busca de clientes, a partir de orientação aos profissionais de venda.
O modelo existe desde 1898, mas como já estamos no século 21, onde tempo tem valor de mercado, vamos direto abordar como é o funil de vendas nos dias atuais.
Neste texto, você vai aprender:
- O que é funil de vendas;
- Por que utilizá-lo?
- As fases;
- Criação;
- Pós-venda. Esse último, vamos fazer um breve abordagem, já que temos conteúdo suficiente para um texto sobre o assunto, ok?
O que é funil de vendas?
Representa a jornada do cliente. Se você ainda não tem intimidade com esse tema, indicamos a leitura do texto que produzimos sobre o assunto: Jornada do cliente: como está a sua?. O funil começa desde o primeiro contato que o cliente tem com sua marca até a fidelização, passando pelo pós-venda. Ou seja, é um processo bem longo, mas que se justifica pelo retorno. E te ajuda a entender como é todo o caminho de compras feito por quem realmente efetiva negócio com você.
O funil é um conjunto de orientações para que seu time de vendas consiga agregar aos seus leads, condução e formas assertivas de abordagem até a compactação do contrato fechado.
Por que utilizá-lo?
Gerenciamento de processos é uma forma de organização fundamental para as empresas. E o funil é uma maneira de trazer para seu negócio, realmente seu público-alvo. Esse conceito de afunilamento acontece desde a primeira fase até a última, na qual se filtra realmente quem são as pessoas que chegam a você e têm potencial interesse em fechar negócio. Ainda, proporciona produtividade aos envolvidos e facilita a abordagem ao cliente, que deve ser feita em momentos oportunos para causar impacto e, consequentemente, a conclusão da venda.
Outro benefício muito importante é o mapeamento e identificação de erros no caminho de vendas. E com possibilidade de correção para uma maior atração. E mais. Testes podem ser feitos com resultados mensurados de acordo com o período estipulado. Não basta disparar infinitos e-mails ou fazer ligações para enormes listas de leads, o foco é potencializar toda a energia em quem realmente irá fechar a venda. Sempre de forma cuidadosa, com qualidade e não invasiva. Não se torne o chato que todo dia é lembrado. O foco aqui é chamar a atenção com informações robustas e de alta qualidade.
Trajetória do funil de vendas. Crédito/imagem: Resultados Digitais
Fases do funil de vendas: você sabe quais são?
#Fase 1 – Tomada da Consciência – topo do funil
Se enquadram aqui pessoas que se interessam pelo seu produto/serviço, sejam elas potenciais compradores ou apenas curiosos. Um universitário pode estar fazendo uma pesquisa sobre sua área de atuação, ele entra nesse perfil. Um gestor de uma empresa que realmente irá utilizar seu negócio também. Isso significa que aqui entra todos os que procuram e pesquisam temas relacionados ao seu segmento.
Como você é encontrado? A partir da criação de conteúdo de interesse desse público, sempre relacionado à sua área de atuação.
#Fase 2 – Busca da Solução – meio do funil
Nesta fase, a pessoa já sabe que a empresa existe e o que ela faz/oferece. E agora? Qual a atribuição do funil? Primeiramente, respeitar o tempo desse lead, mas ao mesmo tempo, dar motivos para ele sempre te procurar. Como? Sempre implementando novos processos, novidades, atraindo-o, mas não de forma invasiva, a ponto dele querer te deixar.
Aqui, você precisa conhecer o perfil de quem te acessa ou chega até você. E com isso, mostrar iscas sobre as soluções e oportunidades que essa pessoa ou empresa (caso o negócio seja B2B) precisa. E por um bom motivo: não poderá sobreviver sem as facilidades que serão promovidas no dia a dia, a partir da adesão.
#Fase 3 – Momento de efetivação da compra – fundo do funil
Você chegou no momento decisivo. É agora que seu cliente realmente fechará negócio. Nessa carteira, sua empresa deverá ter apenas decididos a te contratar. O público que chegou até aqui, passando pelas fases 1 e 2, é aquele que irá fechar negócio se a abordagem for certeira. Valores, retornos e dados podem ser utilizados. Mas todos esses números precisam ser reais. E o prejuízo se ele não fechar contigo? Já chegou a usar esse valor?
Se ele disser que já usa um produto/serviço semelhante, o que significa que é cliente do seu concorrente, quais são suas vantagens em relação a ele? O preço, qualidade, economia, segurança, eficiência… Use tudo isso a seu favor. O poder de convencimento é aplicado neste momento.
Nesta ilustração, é possível visualizar claramente todas as fases do funil de vendas. Crédito/imagem: No Topo
Criação
Já que chegamos até aqui, precisamos definir qual o momento certo de implementar seu funil de vendas. Agora, é possível que uma pergunta esteja na sua mente: quem é responsável por toda essa estratégia? Como o funil de vendas é um processo de marketing e vendas, precisa ser construído por essas duas áreas. E claro, sempre de forma integrada. Discussões, reuniões, participação ativa de todos os envolvidos precisam estar em todo o roteiro de criação. Essas duas áreas são as responsáveis pela conversão de clientes e ações para atração de novos. O trabalho unido é mais que essencial.
O marketing digital é uma área que ainda está em processo de maturidade e inserção das empresas. Sabemos que no empreendedorismo, a comunicação não tem um investimento muito preciso, até porque sempre há outras prioridades à frente. Mas é um “custo” que tem um retorno muito positivo quando bem trabalhado. Antes, os vendedores iam de porta em porta, depois, encontravam seus clientes por telefone, agora, direcionar campanhas diretamente o seu público na internet é algo que facilita ao seu cliente te encontrar de maneira ágil e precisa, com apenas um clique.
Sobre o momento certo de investir no funil de vendas? A melhor hora é agora! Pense nos seus concorrentes, pesquise as ações que eles têm feito. Se você é um leitor assíduo do nosso blog, vai perceber que sempre citamos isso nos nossos textos, mas não é à toa. Enquanto sua empresa pode estar só no pensamento de colocar em prática determinadas ações, seu concorrente pode estar anos-luz à sua frente e angariando clientes que potencialmente seriam seus.
Pós-venda
Não pense que só porque a venda foi fechada que seu relacionamento com o cliente acabou. Muito pelo contrário. É aqui que começa realmente seu trabalho. Hoje em dia, mais importante que fechar uma venda, é fidelizá-la. O que você anda fazendo para seu cliente renovar o contrato e sempre voltar a você? É uma questão que deve ser batida todo dia no negócio. Com a facilidade de buscar e pesquisas na internet, a fidelidade do cliente é muito frágil e fazer sempre a mais, é imprescindível.
Por isso, monitorar como está sendo a experiência de uso do seu produto ou serviço, se há dúvidas, sugestões, reclamações sempre devem estar no radar da equipe. Direcione essa tarefa a pessoas especializadas em vendas e relacionamento com cliente. Se quiser se aprofundar no assunto, podemos te ajudar com algumas dicas aqui mesmo: O relacionamento ideal com os clientes da sua empresa.
O texto todo falamos do assunto proposto, agora vamos falar da Field. O nosso blog existe com um objetivo: melhorar a qualidade de prestação de serviços no Brasil. Para isso, desenvolvemos um software de gestão de equipes externas que aumenta em até 40% a produtividade. Se estiver a fim de nos conhecer um pouco mais, acesse nosso site: www.fieldcontrol.com.br.
