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Vendas de Serviços: Conheça os desafios e como superá-los

Vendas de Serviços: Conheça os desafios e como superá-los

As vendas de serviços são parte importante de qualquer empreendimento. Basicamente, sem as vendas, o negócio não tem sentido. Afinal, é preciso fazer girar o fluxo de caixa. Os desafios são constantes, mas é possível superá-los. E claro, faz parte de qualquer empresa. Vamos te ensinar a vencer essa barreira e conseguir alcançar seus objetivos com dicas fáceis de serem implementadas.

Antes de começarmos, faça uma análise sobre a atual situação da sua empresa, com foco nas vendas. Mensure os resultados e tente avaliar o desempenho dos últimos seis meses. Houve aumento? Ótimo, continue com o mesmo processo, mas aplique melhorias para aumentar sua carteira de clientes. As vendas caíram? Acompanhe um dia seu time de vendas, encontre erros que precisam ser eliminados e acertos que possam ser compartilhados com os demais colaboradores. Você, como gestor, não precisa ter uma fórmula mágica para efetivar suas vendas de serviços (e se você tiver, queremos saber qual é). O processo é mais factível do que parece. Para isso, a Field compartilha alguns métodos que podem te ajudar. Vamos lá?

Tenha uma equipe engajada (e motivada) 

Aposto que você, como todo empreendedor, tem dificuldades em encontrar pessoas engajadas na causa da sua empresa. Não basta ter um time com boas qualidades técnicas, os integrantes precisam amar o setor que a empresa atua. Você já se perguntou o por quê estas pessoas trabalham na empresa? Vender serviços é uma arte. É preciso ter paciência, resiliência e persistência. Esperar o momento certo para fechar aquela venda tão esperada e que pode impactar o fluxo de caixa da empresa é importante.

Para isso, esteja aberto a conversas em grupo e individuais para sempre tirar dúvidas e saber em quais aspectos pode melhorar suas vendas. Você, como líder, pode estar à frente das vendas, passando algumas horas do dia, caso tenha essa disponibilidade, conhecendo seu potencial cliente.

Mantenha os processos alinhados 

Todos os envolvidos nos processos de vendas e atendimento ao cliente precisam estar alinhados e falar a mesma língua. Uma venda, na qual diversos serviços são oferecidos e na prática são descumpridos, pode causar sérios problemas para a reputação da empresa. Então, tenha bem definido o que realmente cabe a cada tipo de cliente e mantenha todos os setores da empresa alinhados. Ainda, sempre indique ou sinalize que a equipe está sempre disponível para qualquer imprevisto, por diversos canais (telefone, e-mail, chat, redes sociais).

Esteja acessível 

Após o contato com uma venda não fechada, alguma dúvida pode ter surgido após a conversa ou até mesmo, a pessoa pode depender de algum superior ou sócio para aderir ao seu serviço. Por isso, mantenha sempre um acesso fácil e de preferência rápido. Seu site precisa ter uma boa estrutura de acesso, boa leitura e um layout adequado. Parece bobagem, mas até as cores influenciam no seu negócio. Mas o essencial mesmo é ter as respostas das principais perguntas feitas pelos seus clientes no primeiro contato.

Caso tenha contas em redes sociais, as mantenha com fluxo de monitoramento. Com fácil acesso à informação, as pessoas hoje querem atendimento rápido e fácil. Os consumidores estão cada vez mais exigentes. Mais que um bom serviço, eles querem uma experiência de compra diferenciada.

Existem processos que possam ser eliminados e que facilitem o acesso do cliente até você, então para que mantê-los? Se coloque no lugar do cliente e simplifique os atalhos. Tempo é algo muito precioso nos dias de hoje. Principalmente, dependendo da faixa etária e do segmento dos seus clientes. Quanto mais jovens, menos tempo no telefone  ele vai querer perder com as equipes de vendas. E a exigência de melhoria dos serviços em tempo real também é maior.

Para isso, revise toda sua estrutura de comunicação: site, redes sociais, suporte por telefone, a posição que seu site aparece em buscas no Google. Esteja presente em todas as plataformas.

Confiança e credibilidade nos produtos e serviços

Não basta vender serviços, meu caro. Você precisa vender um conceito. E se no momento da venda, o possível cliente não sentir segurança na sua proposta, não irá fechar negócio. Crie, desde o primeiro contato, um relacionamento de confiança. Treine sua equipe para não ser invasiva e fazer perguntas fora de hora ou de tom. É preciso se adaptar a personalidade de cada pessoa abordada. É difícil saber com quem está se falando nos primeiros segundos de conversa. Captar a emoção e sentimentos no momento pode sim te render um bom negócio. Mas uma equipe bem treinada tem capacidade de se adequar a cada pessoa. Os detalhes de um bom atendimento fortalecem o vínculo entre o cliente e a empresa.

Adote metas de vendas de serviços

Mais importante que números, ter clientes de qualidade é o que faz o fluxo de caixas funcionar. Mantenha uma meta de vendas de acordo com um padrão de clientes adequado ao seu negócio. Afinal, é preciso ter uma carteira de clientes com condições de manter seus serviços em dia.

Uma outra dica dentro do tema é promover metas e premiações para a equipe de vendas de serviços. Os prêmios podem ser diversos, de acordo com a disponibilidade de recursos da empresa. Caso ainda esteja no início e não tenha condições de pagar uma remuneração extra, inclua folgas extras. Há alguns sistemas de premiação que o colaborador escolhe de acordo com o gosto. Uma sugestão é a Viva Experiências.

Esse formato de premiação engaja a equipe que trabalha mais motivada e também auxilia a empresa a chegar nas metas, de acordo com o planejamento.

Como está seu pós-venda? 

Mais importante que vender, é reter seu cliente. Sabemos claramente que esse é um assunto que rende um texto todo apenas sobre ele. Manter a qualidade do serviço e a mesma atenção no momento do fechamento do contrato é mais que obrigatório. Uma dica muito utilizada nos parques da Disney pode ser aplicada na sua empresa: o atendimento de qualidade significa superar expectativas dos clientes. Traduzindo, satisfaça o cliente prestando o serviço oferecido de forma correta e supere as expectativas criadas por cláusulas de contrato.

Criar experiências individuais sobre cada cliente, ao personalizar seu serviço, sempre que possível (lógico), a partir do conhecimento das necessidades e desejos dessa pessoa ou empresa, só criará empatia e uma retenção por satisfação pelo serviço prestado.

 

Espero que ao ler essas dicas, você tenha criado a ideia de que as vendas de serviços são mais fáceis de serem implementadas e superadas do que parece. Cada empresa tem processos que precisam ser amadurecidos com o tempo. E muitos deles não há uma fórmula pronta. E essa pode ser adequada e remanejada sempre que for preciso. Na verdade, esse é um dos desafios do empreendedorismo, poder remanejar a rota várias vezes, até acertar um rumo certo. E daqui, desejamos uma ótima jornada a você, seu negócio e a toda sua equipe.

Equipe Field Control

O Field Control é uma poderosa ferramenta de gestão para empresas prestadoras de serviços. Para o gestor, organização e controle da empresa. Para os técnicos, praticidade e mais rendimento nas atividades do dia a dia.

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