Usar a abordagem certeira no momento de uma negociação garante que o negócio seja fechado no ato. Ou até mesmo, faz com que a pessoa pense e retorne em pouco tempo. Para que esse resultado positivo aconteça, nada como aplicar técnicas de venda próprias para a prestação de serviços.
Afinal, uma empresa vive de clientes que chegam até você por meio de negociação e diálogos que convencem que o produto ou no nosso caso, serviço, seja aderido por meio de um contrato.
Por mais que seu time de vendas seja daquelas de dar inveja a qualquer um, não deixe de ler aqui nossas dicas.
Agora, se o seu caso é o oposto, estamos de prontidão para te ajudar da melhor forma possível.
Técnicas de vendas na prestação de serviços
Como vender um serviço e não um produto
No caso da prestação de serviços, existem algumas peculiaridades. Uma porque dependendo do seu segmento, o cliente pode te acionar uma única vez. O importante é não desperdiçar essa oportunidade.
Por exemplo, em uma instalação de ar-condicionado, explique sobre a importância da manutenção preventiva para melhor desempenho do equipamento. O aparelho ainda pode ter falhas repentinas. E um contrato que inclui, além da preventiva, manutenção corretiva, custa mais barato que as chamadas de emergências. Além da prioridade de atendimento.
Dicas rápidas para aplicar nas técnicas de venda
Foque na sua empresa e não na do vizinho
Sabe aquele seu concorrente que manda super bem? Não fale mal dele para seu cliente. É chato e indelicado. Confie no seu serviço e se baseie naquilo que você oferece para fechar essa venda.
Com certeza, sua qualidade em campo, organização e ferramentas utilizadas são boas o bastante para garantir esse novo contrato.
Resumindo: confie no seu taco! Agregue valor e depois foque no preço.
Seja educado desde a primeira abordagem
Nada de gírias. Deixe para seus amigos e seu círculo pessoal mais íntimo.
Por mais que seja uma pessoa jovem, as palavras mais simples e básicas precisam fazer parte do seu vocabulário. Aquele “bom dia” e “como vai”, nunca saem de moda.
Deixe o cliente falar
Ser interrompido em qualquer situação é desagradável. Durante uma abordagem de venda, quando o vendedor só quer falar e não ouvir, desanima qualquer um. Entenda o problema dele e o que a prestadora poderá fazer para auxiliá-lo. Talvez um contrato personalizado. Quem sabe.
Entenda quem é seu cliente
Adequar uma técnica de venda ideal é aquela que sabe quais são as dores das pessoas que compram os serviços ou até se tornam contratantes.
A abordagem certeira é aquela que entende diretamente a necessidade daquele potencial cliente. Sem enrolação indo direto ao ponto. Mas sempre com sinceridade e honestidade.
Nunca, jamais, prometa o que sua prestadora não fornece. Mesmo que implementação de novos processos e ferramentas estejam por vir, espere começar o uso na prática.
Dessa forma, se realmente não rolar, a explicação sobre aquilo que não deu certo não precisa acontecer.
E caso dê tudo certo, anuncie e explique quais serão os benefícios e o impacto positivo. Principalmente, se o preço acordado inicialmente sofrer ajustes. Se precisar, ofereça treinamentos e acompanhe passo a passo até a total familiarização com a nova tecnologia implementada.
Ouvi a palavra desconto?
Com tantas influenciadoras de finanças fazendo sucesso com dicas de como economizar, a questão sobre desconto sempre aparece e a tendência é aumentar.
Saiba negociar para que fique um negócio viável para a prestadora e para o cliente. A relação ganha-ganha saudável encaixa muito bem nesse aspecto.
Quem não gosta de desconto e sentir que economizou em algo? Proporcione essa sensação para a pessoa.
Adobe Stock
Já arrumou a casa?
Antes de sair em busca de aumentar mais clientes, que tal dar um trato na casa?
Verifique o que mais afeta a sua produtividade hoje. Como oferecer um serviço de alta qualidade se esse mesmo não é exercido.
Ofereça na teoria o que é oferecido na prática.
Para isso, siga as seguintes orientações:
Lição de casa
Deixar aquele gosto amargo logo na primeira visita técnica é muito, mas muito ruim. A máxima que de a primeira impressão é a que fica é real.
O técnico atrasa. Perde a ordem de serviço e ainda não sabe resolver o problema. Parece uma cena de terror, não é mesmo? Se isso acontece aí, resolva tudo agora mesmo. E só depois vá atrás de novos clientes.
Um bom sistema de gestão de equipes externas já resolve todos esses problemas. Todas as ferramentas que ele disponibiliza, você conhece aqui: www.fieldcontrol.com.br.
Tenha sempre estoque
Atender as demandas de emergência e ter um estoque sempre abastecido faz a diferença.
Existem vários motivos para seu negócio ter um estoque próprio e não depender de terceiros e fabricantes na hora do aperto.
Se você atua em esquema de plantão, atendendo clientes como hospitais, restaurantes, universidades, que funcionam além do horário comercial, mais um motivo para ter esse material.
Caso não tenha espaço útil na sede, indicamos que substitua a ordem de serviço de papel pela digital. As estantes de arquivo somem e dão espaço para as peças.
A Field te apoia aqui em dois sentidos.
Primeiro, baixe um modelo de ordem de serviço digital já para ir se acostumando.
Feito isso, não basta ter um estoque. O controle de tudo o que tem disponível, a partir da atualização da saída e entrada é determinante para o sucesso da existência dele. Então, adquira agora sua planilha de controle de estoque.
Assim como o modelo de ordem de serviço, essa planilha é grátis. É um presente da Field para sua gestão!
E não esqueça de manter um bom atendimento em todas as ações. Desde o primeiro contato do cliente, passando pelo fechamento do contrato, abertura da chamada de serviço, até o tchau do técnico em todas as visitas.
A qualidade precisa estar em todos os processos. Não apenas na venda!
Ficamos por aqui e te desejamos bons negócios por meio das suas técnicas de venda. E conte sempre com a Field para implementar melhorias nos seus negócios: www.fieldcontrol.com.br.
