Como vender serviços externos? A construção de uma metodologia de venda de serviços envolve uma série de questões. Entre elas, o entendimento das necessidade dos clientes em potencial, a construção de um relacionamento, a apresentação de credibilidade e qualificação, a empatia entre vendedor e comprador, a apresentação do retorno sobre o investimento e o comprometimento com o sucesso do cliente.
O primeiro passo para aprender a Como vender serviços externos é entender que o processo de venda de produtos e de serviços é muito diferente. Serviços são intangíveis, ou seja, o cliente potencial não consegue pegar, sentir, nem experimentar o que está comprando.
Mas não se engane: o simples oferecimento de uma aula grátis, por exemplo, não muda a realidade de que o cliente não consegue vislumbrar o resultado final de uma compra. Ele continua sem conseguir sentir, pegar ou ver o resultado de sua compra imediatamente. Na aula grátis, por exemplo, o cliente apenas consegue ter uma experimentação do trabalho.
Essa definição torna o serviço uma promessa de resultado. Isso é uma dificuldade inerente para executar a venda de serviços. Por isso separamos 5 passos sobre como vender serviços externos, que se aplicadas corretamente por sua equipe de vendas irão impulsionar seus negócios.
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Como vender serviços externos: 5 passos de uma negociação
1. Reconhecimento do problema
Para início de conversa, o cliente precisa reconhecer que precisa de ajuda, seja em qual área for. Imagine por exemplo um cliente em potencial que está com suas vendas em queda, e, como consequência disso ele está perdendo espaço do mercado para o concorrente. Pode ser que ele precise contratar uma consultoria de marketing ou uma agência de publicidade, ou mesmo um consultor financeiro para auxiliar na redução de custos da empresa.
Não importa qual seja o problema, nem a empresa de prestação de serviços que irá solucioná-lo. Nessa fase, é importante que o cliente reconheça que tem um problema e que precisa considerar contratar a prestação de um serviço para solucioná-lo.
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Essa é a primeira fase do funil de compra: a descoberta do problema pelo cliente. Ele não precisa descobrir sozinho que tem um problema, ao contrário, você pode utilizar diversas ações para alcançar esse prospect e encaminhá-lo por todo o funil, por meio de estratégias de marketing de conteúdo, links patrocinados, entre outras ações de atração.
2. Análise das necessidades do cliente
O cliente já sabe que tem um problema, agora é você quem deve saber o que ele necessita e os problemas que ele precisa resolver. Nessa fase, você já deve exibir conhecimentos sobre as necessidade do cliente, demonstrando profissionalismo e interesse.
Ao analisar as necessidades do prospect, você já deve ter um conhecimento global sobre o perfil de seus clientes. Construir uma persona para o perfil de público que você deseja atender vai facilitar você a construir uma estratégia de atração, conversão e nutrição que atinja diretamente quem você deseja, deixando mais claro o que você pode fazer por essas empresas.
Se o cliente não chegou até você, e ao contrário, você está prospectando clientes. Essa definição da persona é ainda mais importante. Para melhores resultados no processo de prospectar novos clientes, é preciso definir um perfil de empresas ou pessoas que possam enxergar nos serviços e produtos que você oferece algum valor ou alguma maneira de resolver um problema que elas têm e querem ver solucionado o quanto antes.
3. Construção do relacionamento
Quando se pensa em como vender serviços externos, a primeira ideia deve ser a da construção de um relacionamento com o cliente em potencial. Não existe venda que não exija relacionamento.
Nessa etapa é fundamental realizar um estudo de comportamento e necessidade do cliente. Tenha em mente que quanto melhor o relacionamento, maior a possibilidade de fechamento de um contrato.
Já há algum tempo a tecnologia tem se mostrado uma aliada importante para os empresários. A gestão de vendas e do relacionamento com o cliente, por exemplo, tem se apoiado nos chamados softwares de CRM como uma ferramenta importante na gestão da força de vendas, com mensuração, acompanhamento e controle de resultados, além de facilitar e organizar os contatos com os clientes.
4.Credibilidade e retorno
Quando falamos de produto, o que importa é qualidade do produto e não do vendedor. Pense quando você vai até uma loja comprar uma televisão, por exemplo. Você alguma vez já pensou na qualificação do vendedor, se ele tem informações necessárias para te vender aquela determinada televisão? Se ele é capaz de te vender aquela televisão? Não.
Você até já pode ter deixado de comprar em um algum lugar porque se sentiu mal tratado ou comprado outro produto porque o vendedor te convenceu de que ele seria melhor do que o concorrente. Porém, é preciso entender que atendimento e qualificação são coisas diferentes.
Em geral, a formação de um vendedor de TV é menos importante no ato da compra do que a TV em si. O que importa quando você vai comprar um produto é a qualidade do próprio produto.
Prestação de serviço
Quando o seu objetivo é vender a prestação de um serviço a história muda. O cliente em potencial precisa confiar na sua qualificação para prestar determinado serviço. Se você é um eletricista, ele precisa confiar que você sabe o que está fazendo e prestará o melhor serviço para ele.
Ninguém gosta de contratar uma pessoa sem saber se o prestador de serviço vai alcançar o retorno esperado. Durante o processo de busca por orçamentos o cliente irá avaliar a qualificação dos prestadores que ele vai entrar em contato. É aqui, nesse momento, que você precisa mostrar que sabe o que está fazendo.
A apresentação de casos de sucesso, por exemplo, é uma forma de validar seu conhecimento. Destacar depoimentos de clientes antigos também fortalece seu discurso. Resumindo, neste momento da venda você tem que provar que tem a qualificação necessária para atendê-lo como cliente.
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5. Comprometimento com o sucesso do cliente
É preciso ter comprometimento com o sucesso do cliente. Isso não quer dizer aplicar uma série de descontos para conquistá-lo. Mas sim, desenvolver um serviço que realmente atinja seus objetivos.
Se mostrar presente e preocupado com os resultados valem mais do que pequenos descontos. Então fique atento às estratégias de fidelização de seus clientes.
Como vender serviços externos: o caminho das vendas
Gostou das dicas sobre como vender serviços externos? Agora separamos um bônus com 4 dicas para você aprender a como aumentar as vendas na internet, com o objetivo de alcançar novos clientes.
Desenvolva estratégias de atração
Uma estratégia já consagrada na internet é a atração por meio do marketing de conteúdo. A produção de artigos e post blogs que atendem às necessidades de seus clientes é uma das maneiras de mostrar que você entende do assunto. Ainda, trazendo uma informação preciosa para seu público e criando relacionamento.
Se você for um consultor financeiro, por exemplo, pode desenvolver conteúdos:
- “Como economizar nas compras do fim do mês”;
- “Como juntar dinheiro e investir em outra coisa que não seja poupança”;
- “Como juntar mais dinheiro sem ganhar mais”.
Em cada um desses artigos, você deve inserir um call to action para uma página de destino que oferece. Por exemplo, uma consultoria grátis de 30 minutos.
Página de destino para conversão
Uma vez que você atraiu o prospect com seu conteúdo, você deve enviá-lo a uma página de destino. Seja um simples formulário ou uma landing page, que solicita os dados de contato, dando em troca alguma informação útil.
Essa informação útil pode ser um e-book, um teste grátis de 15 dias no seu software. Ou, como no exemplo acima, uma consultoria grátis de 30 minutos.
Antes de sair ligando para uma base enorme de clientes potenciais, tente buscar mais dados sobre essas pessoas (em mídias sociais, por exemplo). A partir daí, selecione aquelas mais promissoras para colocar em sua lista de clientes a prospectar.
Não entregue tudo no material enviado ao cliente
Você agendou uma consultoria de 30 minutos por Skype? Aproveite para colher mais informações do cliente, afinal nesse momento ele já é um lead qualificado.
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Ouça suas necessidade, elenque os problemas para os quais ele precisa de ajuda. Apresente uma solução que você pode vender e ofereça seu trabalho.
Nutrição de leads
Pode ser que mesmo depois de sua consultoria de 30 minutos, o cliente ainda não esteja preparado para comprar a sua solução. Você não precisa, e não deve, perder o contato com ele.
Insira-o em um fluxo de nutrição, que pode ser realizado por meio de um software de automação de marketing, com automação de e-mail marketing. Essa é uma excelente maneira de manter contato com seus leads e continuar a estimulá-los a contratá-lo.
Você é um prestador de serviços e está buscando por soluções que auxiliem no seu dia a dia em contato com seus clientes e fornecedores? A Field Control pode te ajudar nessa missão. Somos um sistema de gerenciamento para prestadores de serviços externos. Entre em contato com a nossa equipe e saiba como melhorar a sua gestão de pessoas online.
