O foco de toda empresa é o lucro. E não tem como atingir as metas, sem um time bem engajado e estruturado de acordo com o propósito do negócio, independentemente do setor atuante. Algumas áreas dependem de equipe de venda externa, pois os clientes têm características específicas e não vão até a empresa. Então, é necessário fazer o caminho inverso e ir até eles.
Entretanto, não basta ter qualquer equipe. Tem que ser uma equipe de venda externa campeã, daquelas que os seus colegas perguntam como você conseguiu construir algo com tanto sucesso.
Para alcançar essa conquista, sabemos que há um investimento não apenas em salários, mas de combustível, processos e tempo. E até que esse número seja relevante financeiramente e reverta as visitas em vendas, a liderança deve estabelecer alguns protocolos que garantem suporte para que essa equipe cumpra o objetivo: trazer mais clientes e também fidelizar os que já fazem parte da carteira.
Como montar uma equipe de vendas externa campeã
Em primeiro lugar, pergunte-se se a empresa tem essa possibilidade. Afinal, como já citamos anteriormente, existe todo um investimento por trás e que envolve pessoas!
Em segundo lugar, ao estruturar um setor de vendas, a gestão deve analisar se o produto/serviço em questão está realmente atendendo as expectativas das pessoas que já fazem uso e se há necessidade de algum ajuste. Não adianta montar uma equipe de venda externa se a prioridade for rever a principal base de lucro e não olhar para esses pontos básicos.
Outro ponto é a fidelização. Os atuais clientes estão sempre renovando o contrato ou comprando novamente o produto ou a taxa de retenção é baixa? Ter uma pesquisa de satisfação do cliente auxilia muito a obter essas informações.
Selecione bem o/as integrantes da equipe
Antes de selecionar os profissionais, defina quantas pessoas cabem no setor. Não queira dar saltos maiores que as pernas neste momento. Seja realista e faça uma cotação de mercado sobre salários. Além disso, estime sobre o suporte que essa equipe terá:
- A empresa tem carro para fornecer? Caso negativo, como será feito esse deslocamento e a média de custo;
- Será apenas na cidade sede da empresa ou terá pessoas de outros municípios e até Estados para ingresso daquela região?
Agora, sobre o perfil das pessoas contratadas para seu quadro de funcionários, cada empresa tem seu próprio processo de recrutamento, mas quando se trata de vendas, sair um pouco da caixa é bem-vindo.
Já pensou em contratar pessoas com perfis distintos? Os clientes são pessoas com personalidades diferentes e quando criam uma identificação, a confiança fica mais evidente, assim como a segurança em se fechar um novo negócio.
Tenha também pessoas de todas as idades. Alguns gestores se prendem a tabus como velhos demais ou jovens demais. Cada indivíduo tem a capacidade de agregar conhecimentos, independentemente da idade. Se realmente você sentir que é a pessoa certa, mas falta conhecimentos técnicos, invista em cursos e treinamentos.
Mantenha os treinamentos em dia
Não é um treinamento toda semana e nem todo mês. A sua equipe de venda externa precisa se atualizar, entretanto, ter espaço para aplicar o que aprende durante os cursos, palestras e outras ações com foco na melhoria do desempenho.
Nas últimas décadas, o perfil do consumidor tem mudado bastante e devemos isso à tecnologia, que proporciona maior liberdade de escolha. Mas como atingir e abordar todo esse pessoal?
Quando se trata de equipe de venda externa, a abordagem é pessoal, feita cara a cara. Depois do primeiro contato para agendamento, cada profissional ter um roteiro contribui bastante nesse tipo de relacionamento com o cliente, desde o primeiro “Olá”.
Incentivar uma troca de ideias entre os membros da equipe de venda externa é uma boa pedida e que pode valer muito mais que cursos caros e extensos.
A troca de experiência, a reação de um perante um comportamento inusitado do cliente (quando a pessoa que agendou a visita desfoca totalmente do assunto, pedidos de descontos surreais, entre outros) vale muito quando se trata de atingir as metas.
Promover a troca de experiência entre a equipe de venda externa aumenta a qualidade do relacionado com os clientes. Foto: Pexels
Utilize ferramentas que melhorem o processo da sua equipe de venda externa
Dependendo da empresa e do setor atuante, o time comercial tem uma rotina extremamente agitada. Por trabalharem na rua, a comunicação muitas vezes falha. E quando as visitas novas são inseridas de uma hora para outra, o ruído acontece, atrapalhando todo o planejamento para aquele período.
Além da agenda, a rota entre as visitas, quando programadas em um trajeto mais próximo um ao outro, evita aquele estresse que todo mundo passa no trânsito, além de economizar combustível. E possivelmente você é um de nós quando se pergunta por que a gasolina está tão cara, impactando diretamente o controle de caixa nas empresas.
Esses dois processos (agendamento digital + planejamento de rotas) podem ser feitos automaticamente e o melhor: comunicando o profissional responsável na hora e não pelo whatsapp, mas por um app próprio para equipes externas. Assim que uma nova demanda é inserida pela gestão, a agenda e a rota são atualizadas automaticamente, eliminando ligações ou mensagens, indicando com atualizações o que foi feito.
Com o Field Control, o gestor da equipe de venda externa consegue acompanhar a localização em tempo real de cada membro do time.
Tudo isso faz parte de um sistema de gestão de equipes externas que aumenta a produtividade do time em até 40%, reduzindo custos e aumentando a qualidade do atendimento. O Field Control foi desenvolvido para eliminar todos os erros e processos que impediam que equipes que atuam fora da sede da empresa cumpram o objetivo proposto, de acordo com a função de cada um.
Se você está no momento de montar sua equipe de venda externa, chegou o momento de agregar mais valor ao nome da sua empresa. Agende uma demonstração GRÁTIS e entenda como esses e outros processos irão alavancar as vendas do seu negócio.
Estabeleça metas, objetivos e premiação para equipe de venda externa
Não adianta sair para a rua vender se você não sabe o quanto precisa atingir para avançar com os propósitos do negócio. Se a empresa quer crescer e tem condições para atender essa nova leva de clientes, sem afetar a qualidade do que já oferece, faça um plano de metas para cada vendedor/a. Os objetivos e metas para prestadoras de serviços são fundamentais.
Algumas empresas dividem a equipe de venda externa por segmentos, o que dá um foco mais direcionado. Por exemplo, determinada pessoa ficará com grandes empresas. Outra, com pequenas e médias. Já a terceira pessoa da equipe, com multinacionais. E caso seu negócio tenha essa condição: empresas internacionais.
Cada um precisa saber o quanto precisa fechar por mês para manter o negócio sustentável. A liderança deve ser muito direta e objetiva nesse quesito. Ao bater as metas ou ultrapassá-las, ofereça premiações. Existem exemplos de bonificação para funcionários, desde folgas até prêmios em dinheiro ou viagens.
Estabelecer metas e premiações para equipe de venda externa estimula o time. Foto: Pexels
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