Vender é a meta principal da maioria das empresas. Mas nem sempre os planos saem do jeito que o time comercial espera porque esbarram diretamente nas famosas objeções de vendas. Saber como driblá-las é parte da estratégia de profissionais que batem recordes a cada mês. E para te apoiar a ter sucesso na sua empresa, confira como enfrentar esse problema com dicas que você pode implementar na sua equipe hoje mesmo!
Principais objeções de clientes durante a negociação
Quando a venda está fora do orçamento
Se o seu produto ou serviço é daqueles que ajudam a empresa a economizar, como o Field Control, você pode justificar ou até mesmo exemplificar na prática, como funcionaria. Utilizar cases reais, de empresas do mesmo porte da pessoa que está te ouvindo, ajuda muito ter uma noção da importância do que está sendo apresentado.
Nesse caso, existe um outro lado. Nem sempre o momento do contato é o tempo certo do possível cliente fechar aquela venda. Ter diferentes planos e uma boa carteira de produtos pode ajudar a vencer essa objeção. Caso você não tenha essa amplitude, deixe esse contato sempre quente. Abasteça-o sempre com e-mails e estabeleça intervalos para retomada de contatos, por exemplo, a cada três meses.
Ao estabelecer um bom relacionamento, essa retomada pode ficar mais frequente. E sempre que a empresa fizer alguma promoção, não esqueça de priorizar essa pessoa.
O famoso ‘’Estou ocupado, me ligue depois’’
Se a sua forma de prospectar clientes é por telefone, fique preparado para ouvir essa frase. Hoje, as ligações estão cada vez mais raras e muitas vezes são consideradas até incômodas. Caso você ouça esse argumento, avance perguntando se podem conversar via whatsapp ou até mesmo pelo e-mail.
Caso a venda não role nesse primeiro contato, aproveite esse endereço eletrônico para inserir no seu mailing de contatos e enviar sempre as novidades.
Necessidade de tomada de decisão
Nem sempre a pessoa contatada é a responsável pela tomada de decisão da empresa e mesmo com a necessidade de utilizar realmente o seu produto/serviço, pode precisar do aval de outra pessoa para fechar negócio.
Argumente sobre a importância do seu produto e solicite o contato desse responsável para falar diretamente com ele.
Falta de informação e conhecimento sobre a empresa
Não importa o tamanho da sua empresa, ela precisa ser vista e apresentada com confiança. Aquela famosa frase “quem não é visto, não é lembrado” é muito real, ainda mais, nos dias de hoje, com tanta conectividade e acesso facilitado às informações.
Mostre que sua empresa tem força! Exiba depoimentos de clientes, mostre números, informe sobre a tecnologia de ponta que seus funcionários utilizam no dia a dia. E por citar funcionários, valorize a qualificação deles! Indique que eles estão preparados para atender as demandas propostas e prontos para resolver os problemas.
- Contratar mão de obra qualificada: aprenda como e evite erros;
- Liderança e gestão de equipes externas: 10 passos para engajar
As objeções de vendas podem ser contornadas por meio de treinamento da equipe
Dicas para contornar objeções de vendas
Adiantar as principais causas de rejeição
Por meio de uma pesquisa com seu time comercial, você poderá levantar quais são as principais causas do porque o público-alvo da sua empresa não fechou aquela venda.
E mais que levantar quais são eles, tenha uma justificativa para cada um. Dessa forma, ter um argumento no momento do contato e logo que a objeção for apontada, o profissional responsável por aquela venda poderá contra argumentar, e o melhor ainda, com embasamento.
Identificar qual é o perfil do cliente e dar respostas estratégicas
Sua empresa só terá sucesso se o seu time souber para quem está vendendo. Cada público-alvo tem suas peculiaridades e comportamentos diferenciados como consumidor. Com isso, a abordagem varia de acordo com cada um desses públicos que devem ser mapeados. Essa tarefa precisa ser feita como uma das prioridades logo no começo do negócio.
Caso você ainda não tenha esse mapeamento ou precisa rever o seu, conte com a Field nos seguintes conteúdos:
Tenha domínio do que está sendo vendido
Uma das principais causas de desistência de compra durante uma abordagem é a falta de conhecimento de quem está vendendo. Se a própria pessoa que está ali oferecendo o produto ou serviço não entende os benefícios ou até mesmo como resolverá os problemas daquele possível cliente, como passará credibilidade?
Para isso, treine muito bem sua equipe quanto aos detalhes do produto/serviço oferecido, desde os mais amplos até os mais técnicos. Se achar necessário, faça uma manual com as perguntas mais frequentes e instrua para que a equipe tenha esse material sempre em mãos no momento da abordagem.
Uma dica extra da Field é que a pessoa precisa passar confiança no momento da venda. Ter um roteiro ajuda, mas ele precisa ser seguido da forma mais natural possível, sem transpassar que a pessoa decorou aquelas informações. Por isso, é importante contratar profissionais que tenham familiaridade com o setor para que a transação soe a mais segura possível.
- Técnicas de negociação: conheça 3 focadas em vendas;
- Metas para equipe de vendas: como implementá-las
Não demore para responder às objeções
Tempo é dinheiro e nos dias de hoje, muitas coisas acontecem ao mesmo tempo. Recebimentos de mensagens, atendimento de demandas, tarefas pessoais. Para ser o mais objetivo possível e evitar com que a pessoa do outro lado perca tempo, tenha na ponta da língua as perguntas mais questionadas pelos clientes durante uma negociação.
Mais que demonstrar domínio sobre o assunto, ambos focam em uma conversa produtiva e que tem mais chances de proporcionar resultados positivos, nem que sejam a longo prazo.
Tenha inteligência emocional e não confronte o comprador
Mais que um tema da recorrente hoje em dia, a inteligência emocional é necessária em todas as áreas da nossa vida. Quando de trata de vendas, então, precisamos aplicá-la mais ainda.
Como lidamos com diversas pessoas com personalidades, idades, profissões e comportamentos diferentes, estamos sujeitos a presenciar com toda e qualquer situação. Ainda mais quando não sabemos o que a pessoa está passando naquela fase da vida, muitas vezes, pode sobrar para a gente. Respirar e não levar para o pessoal é um dos princípios.
Indicamos aqui que logo no primeiro contato, você tenha cuidado no formato de abordagem. Seja sempre educado e não revide provocações. Caso a pessoa passe do limite, agradeça a atenção e não force novos contatos. É preciso também saber estabelecer regras quanto a forçar a barra e até se fazer a pergunta: Vale a pena ter um cliente nesse perfil?
Ouça atentamente e gere relacionamento
Quando você estiver com um possível cliente, foque 100% nele. Prestigie aquele tempo que a pessoa está dispensando para te ouvir e esteja no momento presente. Nada de responder whatsapp pessoal ou até mesmo o e-mail do chefe.
Preste atenção a todos os questionamentos para que você consiga atender a todas as expectativas dele. Nada melhor do que se sentir bem atendido e mesmo que aquele não seja o momento ideal para assinar o contrato, esse possível comprador irá lembrar da forma com que foi tratado sempre que ouvir o nome da empresa.
Para outras orientações sobre vendas e relacionamento com o cliente, continue com a Field:
