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Como construir um modelo de negócio

2 janeiro 2019

Processos

Antes de tirar qualquer projeto da gaveta, ter um modelo de negócio muito bem desenhado é fator de sobrevivência. Todo empreendedor, não importa a categoria ou setor de atuação, sabe que alguns passos são fundamentais para tirar o negócio do papel. E o modelo de negócio é uma diretriz para traçar processos assertivos e evitar erros que poderiam ser eliminados desde o início do projeto.

Vamos começar pelo básico, com a definição do conceito. Depois, o passo seguinte é te ajudar a estruturar um modelo que encaixe no seu negócio, independentemente do tamanho dele. Pode parecer trabalhoso na teoria, mas na prática, é algo que fará o empreendedor entender o porquê deseja seguir com o projeto escolhido e se é viável mercadologicamente.

Ao decidir empreender, precisamos ter o pé no chão e antes de investir, checar se há realmente mercado para aquele plano que tanto idealizamos.

O que é um modelo de negócio? 

Segundo o suíço Alexander  Osterwalder, criador do conceito, o modelo de negócio descreve a lógica de criação, a entrega e a captura de valor de parte de uma organização. Ou seja, é a lógica de como uma empresa pretende criar valor e para isso, é preciso envolver: clientes, oferta, infraestrutura e viabilidade financeira.

Como compor um modelo de negócio 

Basicamente, respondendo perguntas. De forma simples, clara e objetiva. E o principal, não só quem o desenha precisa entendê-lo. Pessoas próximas, de confiança, consultores, amigos, podem ser aliados e dar opiniões de fora que, você, focado no seu negócio, pode não ter por estar 100% direcionado a ele.

Elementos e componentes básicos para criar um modelo de negócio 

1 – Segmento de cliente. Nesse item, você define seu público. Esta etapa é importante para esclarecer que realmente seu negócio abordará a pessoa certa, em negócios B2C (Business to consumers) , ou empresas, no caso B2B (Business to Business).

Para quem vou vender meu produto ou serviço?

O valor final irá agregar qual grupo de consumidor?

Qual a finalidade do meu produto/serviço para determinado cliente?

Quem é meu consumidor mais importante? E o menos importante também?

Vou criar valor para quem?

2 –  Proposta de valor. Essa pergunta é uma complementação do tópico 1. Ou seja, é a descrição do seu produto ou serviço.

Quais são os valores qualitativos ?

Quais são os valores quantitativos?

Qual problema estou solucionando?

Qual necessidade do meu cliente será resolvida?

Qual preço será cobrado?

Quem terá acesso?

Ainda, elementos como marca, design e status também, entram nesse componente.

3 – Canais. Comunicação em tempos digitais é imprescindível.

Como seu cliente saberá que você existe?

Como seu produto/serviço será adquirido?

As propostas serão feitas por quais meios?

Há necessidade de suporte pós-venda? Caso positivo, como será feito?

4 – Relacionamento com clientes. Lembra do componente 1? Então, este aqui casa com ele.

Como me relacionar com cada segmento de cliente?

Sei como reter as vendas?

E a ainda, como ampliar essas vendas?

5 – Fontes de receita. O assunto está esquentando. Pensou que não iria traçar valores? Chegou a hora!

Quanto será cobrado por cada segmento de cliente?

Haverá modelo de assinatura?

Haverá cobrança para suporte pós-venda?

E a forma de pagamento?

A minha precificação será fixa ou dinâmica?

Está cansado? Não desista, já percorremos metade do caminho…

6. Recursos Principais. Aqui, você pontua o que realmente sua empresa precisa para sair do papel.

Quais recursos abaixo sua empresa precisa?

  • físicos;
  • intelectuais;
  • humanos;
  • financeiros.

7. Atividades-chave. São basicamente as ações que você quer planejar.

Como seu produto será criado?

Qual será o canal de distribuição?

Como será aa base do meu negócio ou produto?

8. Parcerias Principais. Os seus fornecedores fazem parte do modelo também. Afinal, muitos negócios dependem 100% deles para funcionar.

Quem será meu fornecedor potencial?

Quais produtos e serviços vou adquirir dele?

Meu negócio depende dele para funcionar?

9. Estrutura de Custo. Por fim e não menos importante. Se faz parte do seu modelo de negócios, é porque tem relevância. Neste último componente, você mensura os custos da sua operação.

Para a operação funcionar:

  • Quais são os custos: fixos e/ou variáveis?
  • Qual valor mensal necessário para manter a operação? E anual?

Crie um quadro

Provavelmente, você deve estar se perguntando qual o melhor formato para descrever todos esses tópicos, não é mesmo? Pode ser em um arquivo de Word, em um Power Point mesmo. Mas, para ver o projeto como um todo, um quadro é a forma mais interativa e te proporciona uma visão única de todos os componentes ao mesmo tempo.

O quadro com todos esses componentes te ajuda a raciocinar e ligar todos de uma forma lógica. Todos os 9 itens precisam falar entre si. Não são singulares, mas sim, complementares. Um não existe sem o outro. Claro que a disponibilidade de um quadro depende muito do seu espaço fisico. Mas caso tenha num sócio, é a melhor forma visual de discussão, correções e acertos. Ainda, quando há mais de duas pessoas envolvidas, em reuniões, o modelo fica mais claro.

Quer referências para construir seu modelo de negócio? Sugerimos os seguintes livros:

Business Model Generation, de Alex Osterwalder, considerado a bíblia do modelo de negócios.

Modelo de Negócios para Leigos, de Jim Muehlhausen.

Qual o seu modelo digital de negócio? 6 perguntas para ajudar a construir a empresa da próxima geração,  de Peter Weill e Stephanie L. Worerner.

por Eduardo Santos, Field Control

Eduardo é um dos fundadores e responsável pelas operações da Field Control. Trabalha há mais de 12 anos com tecnologia, gestão e processos.