As vendas na prestação de serviços englobam diversos aspectos. Desde o contrato de um serviço específico e pontual, até aqueles que têm demandas frequentes. Mas as vendas não precisam ficar apenas focadas nos reparos e instalações. Podem ir além. Vender mais para o mesmo cliente garante não só uma boa margem de receita extra, como faz com que esses serviços sejam de qualidade. Venda mais para o mesmo cliente é o tema da nossa conversa de hoje. Se esse é um problema ou até a mesmo a solução que procura, você está no lugar certo!
Venda mais para o mesmo cliente
Para que isso aconteça, a prestadora precisa estar em constante inovação dos produtos e serviços oferecidos. O setor de vendas e relacionamento com o cliente pode fazer um monitoramento questionando o que falta no dia a dia dele, que seja relacionado com o seu segmento.
Outra orientação é estar sempre atento as novidades do mercado que possam ser usufruídas. Se a prestadora aderi-las antes do concorrente, melhor ainda. Ponto para a empresa. Uma delas é o uso de sistema de gestão para equipes externas.
Porém, não podemos esquecer de algum muito importante. A qualidade do que se é oferecido. Não tem como você ter uma boa equipe de vendas, com um plano de ataque bem estruturado, se algo não está bem nos serviços que o cliente já usa. Com certeza, você como consumidor não usufrui de um serviço ou produto que não gostou ou correspondeu às suas expectativas. Por isso, a qualidade na prestação de serviços deve sempre ser monitorada e uma das principais motivações para estar no ramo.
Como oferecer produtos e serviços?
Ofereça algo que irá impactar a rotina da pessoa e mais ainda, simplifique a vida, seja pessoal, seja profissional. Não inclua processos desnecessários, pois serão uma barreira de resistência para que a venda seja efetivada.
O preço deve ser compatível com a oferta e demanda. Tudo bem você oferecer o melhor serviço e produto, e cobrar por isso. Só não extrapole. Encontre fatores que motivam seu cliente a estar com a sua prestadora. É a agilidade no atendimento? Qualidade do reparo? Conhecimento dos técnicos? Tudo isso, você pode mensurar com a avaliação de clientes, feita antes do encerramento da visita. Para saber mais sobre essa ferramenta, acesse o texto: Melhore sua prestação de serviços com avaliação de serviços realizados.
No momento da venda
- Descubra o que a pessoa deseja ou precisa. O impacto dos benefícios para a vida dela são os maiores motivadores de fechar a venda;
- Mantenha o foco e preste atenção no que o cliente diz. Caso a conversa seja via telefone, não faça outra atividade durante a negociação. Isso pode deixar escapar qualquer informação preciosa que te ajudará na abordagem. As pessoas tem necessidade de serem ouvidas. por isso, dispensa atenção exclusiva nessa tarefa;
- Não comece com aqueles discursos prontos, muito menos leia textos! Conheça o que está vendendo, seja espontâneo e humanizado;
- Ofereça sempre valor e não preço. O quanto aquele produto ou serviço irá agregar na vida/empresa da pessoa?;
E ainda, as vendas não precisam ficar apenas com o comercial. Os técnicos, que estão diariamente em contato com os clientes na visita, também podem entrar nessa onda e conquistar mais contratos. Sério que você nunca pensou nisso? Mas nós preparamos dicas sobre como implementar esse tipo de venda. É só chegar: Aumente sua receita com vendas nas visitas de campo.
Fica a dica…
Os treinamentos constantes são uma ótima pedida para que os colaboradores se atualizem a ponto de promoverem o melhor atendimento aos clientes. Por isso, oferecer cursos internos e externos também, podem contribuir com o desenvolvimento da empresa como um todo. A gente fala sobre como o gestor pode implementar essa ação neste link: Porque investir em treinamento dos técnicos de equipes externas.
E leia, leia muito. Seja um devorador de livros. Temos algumas dicas de leitura que podem ajudar a potencializar suas vendas e que podem ser compartilhadas com toda a equipe.
A Fiel te sugere:
Gente que Convence, do Eduardo Ferraz. Livro muito atual, com leitura fácil e dicas que podem ser aplicadas no dia seguinte junto ao seu time venda, desde o fechamento do contrato, passando pela renovação, até como manter esse cliente sempre como seu maior aliado.
Guiados pelo Encantamento – O método Mercedes-Benz para entregar a melhor experiência do cliente. O autor é Joseph Michelli, autor de um dos best-selles do The York Times. Com uma leitura bem suave e dicas pontuais, a partir de exemplos que a própria Mercedes aplicou e ainda aplica diretamente aos seus clientes, o livro proporciona um bom conhecimento sobre o encantamento.
O jeito Disney de encantar os clientes – do atendimento excepcional ao nunca para de crescer e acreditar. A Disney é um case de sucesso mundial, tanto que promove cursos e eventos sobre o marketing aplicado para que todos possam aplicar nos negócios. O livro é simples e direto e também traz diversas dicas básicas que podem ser aplicadas na semana seguinte na sua empresa.
Se seu livro de cabeceira de vendas não estiver aqui na lista, compartilhe com a gente nos comentários. E se quiser saber mais sobre nós e a proposta de melhorar a prestação de serviços no Brasil, conheça mais sobre a Field no nosso site: www.fieldcontrol.com.br.
