Sua empresa está pronta, preparada para oferecer os serviços e produtos que você desenvolveu. Tudo certo para iniciar! Mas, cadê os clientes? Seu cliente em potencial sabe que sua empresa existe? Sim, conquistar a clientela não é simples e começar a desenvolver sua carteira é um trabalho árduo. Por isso, já explicamos aqui no blog como comunicar sua empresa para o cliente. São diversas dicas para saber como como e por onde falar com seu cliente. E isso tem tudo a ver com o que vamos falar neste post. Agora, é hora de entender se seu potencial cliente sabe que sua empresa existe. É claro que as questões de comunicação são importantes para cobrirem esse ponto, mas tem outra questão importante: a prospecção! Quando falamos de comunicação e marketing, como no post citado, são ferramentas que podem servir tanto para fidelizar e comunicar clientes já presentes em sua carteira, como também conquistar novos clientes.
Como saber se preciso prospectar e buscar o cliente em potencial?
Há alguns sintomas aos quais é preciso atenção e que indicam falta de prospecção e, consequentemente, a não comunicação ao potencial cliente. Por isso, se atente à questões como: poucos clientes novos, carteira de clientes estagnada ou diminuindo, muitos potenciais clientes desconhecem seus serviços ou produtos, poucos vendas inesperadas (aqueles potenciais clientes antigos, de prospecções do passado, que resolvem comprar contigo), diminuição na fatia de mercado e vendas estagnadas ou diminuindo.
E qual o motivo de não estar aos olhos do potencial cliente?
Há muitos motivos para aquele potencial cliente não flertar com você. Sendo assim, fique atento a eles:
- Observe as principais mudanças no comportamento dos seus clientes. Essas análises podem te fazer entender um possível rumo do mercado;
- Análise o seu planejamento. Muitas vezes falta planejamento nesse sentido;
- Nunca fique acomodado com sua carteira de clientes. Sempre pensa em expandi-lá e diversificá-la;
- Sistema de remuneração inadequado! É preciso pagar direito e bem para seus vendedores.
Minha empresa é B2B, como faço?
Empresas B2C, que vendem para o público final, possuem mais ferramentas e facilidades para atingir seu potencial cliente. Quando falamos de empresas B2B, que vendem para outras empresas, a comunicação e a forma de prospecção são diferentes. É o caso de empresas que contam com equipes externas. Por isso, temos algumas dicas e práticas para atingir aquele potencial cliente e conquistá-lo.
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Defina bem seu público-alvo
Estudar nunca é demais. Por isso, estude bem o perfil do seu público para iniciar a qualificação desse potencial cliente. É extremamente importante saber com quem vai se comunicar e entender para quem está oferecendo o serviço. Busque pelo cliente ideal e a entenda se o negócio dele tem aderência ao que você oferece.
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Mire seus potenciais clientes e aí comece a prospecção
Com seu público-alvo definido, é hora de saber onde encontrar seu potencial cliente. Busque por contatos, como e-mail, telefone ou redes sociais. Faça uma lista de possíveis alvos e começa as negociações e contatos.
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Inicie as conversas
Seus potenciais clientes já estão demarcados e listados. Agora é hora de iniciar as conversas, negociações e prospecções. O diálogo é importantíssimo. Por isso, é preciso ter tudo na ponta da língua e estar bem preparado e informado sobre o mercado, seu negócio e o negócio do potencial cliente. Não esqueça que um diálogo é uma via de mão dupla, então é preciso também escutar e entender os problemas e as necessidades do potencial cliente.
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Negócio fechado! o/
Seu cliente em potencial agora é “o cliente”. Muita felicidade e todo o planejamento deu certo. Mas o trabalho não acabou. Jamais pense assim. Agora é o momento de ampliar sua relação de confiança com seu cliente. É preciso entregar tudo que foi prometido e acompanhar os resultados do seu cliente. Sem falar, é claro, de ter sempre uma comunicação clara e direta com seu cliente. Quer saber mais sobre comunicação e dicas para empresas e empreendedores? Veja mais em nosso blog: blog como definir metas para atendimento.
