Prospectar clientes te deixa suando frio? Relaxe! Esse é um receio comum até para vendedores experientes. A prospecção é uma das etapas do processo de vendas que mais exige dos profissionais da área. Na verdade, a prospecção é como uma folha em branco: a gente nunca sabe como começar nem o resultado final. São exatamente essas incertezas que geram dúvidas em quem quer saber como prospectar novos clientes. Mas fique tranquilo: vamos te passar a receita perfeita de como prospectar clientes. Você nunca mais vai se sentir pouco à vontade na hora de iniciar essa tarefa. Para começar, uma pergunta: você sabe o que é uma persona e o que ela tem a ver com a prospecção de clientes?
Como prospectar clientes: 7 passos para fechar mais vendas
Clientes? Mas quais clientes? Antes de começar a prospectar, você precisa saber quem são os clientes do seu negócio, esse é o primeiro passo.
1- Crie personas para prospectar clientes
Personas são perfis de clientes fictícios, mas baseados em dados reais e em uma boa pesquisa. Personas apresentam as características de seus clientes ideias, aqueles que melhor se servirão de seus produtos e serviços e se beneficiarão deles. As características da persona são tanto sociodemográficas (idade, profissão, estado civil etc.), como comportamentais, retratando valores e crenças de seus clientes. Vale lembrar que, no caso de B2B, a persona será um integrante de uma empresa. Por exemplo, uma empresa que vende softwares de CRM poderia ter uma persona assim: Antônio Mello, gerente de vendas de uma empresa de médio porte, é formado em administração de empresas e está fazendo MBA aos sábados. Casado e com 2 filhos, quer melhorar sua renda e, por isso, procura as melhores soluções para a empresa se tornar mais eficiente e produtiva, em busca de uma promoção e de mais tempo para ficar com a família. Para um empresa que vende B2C, digamos, um negócio que faz manutenção de ar condicionado, podemos definir uma persona como esta: Carlos Mota tem um apartamento no litoral onde faz muito calor e, por isso, instalou um excelente sistema de ar-condicionado. Ele adora seu apartamento e o visita no mínimo uma vez por mês e sempre passa o verão lá. Carlos é profissional liberal, tem um pequeno negócio próprio que lhe garante uma boa renda e a liberdade de horários para viajar quando quiser. É casado, tem dois filhos adolescente, adora futebol e fazer um churrasco com os amigos na varanda gourmet de seu apartamento no litoral. Normalmente, uma empresa define mais de uma persona. Além disso, não podemos esquecer que a persona é a pessoa com quem você quer falar dentro da empresa. Mas que tipos de empresas seu negócio atende?
2- Defina as empresas ideais para serem prospectadas
Se você já tem uma carteira de clientes, selecione os melhores compradores. Você pode usar a Lei de Pareto, que diz que 20% das causas levam a 80% dos efeitos. Assim, em geral, uma empresa tem 20% de clientes que geram 80% das vendas. Descubra quem são eles e trace seu perfil, com dados como área de atuação, porte, faturamento médio e número de funcionários, entre outros. Você precisa descobrir as características comuns de seus melhores clientes para procurar empresas parecidas na hora de prospectar.
3- Faça uma lista de possíveis empresas com esse perfil
Existem empresas que usam o inbound marketing para atrair os clientes com o perfil ideal para seu negócio. Para isso, usam blogs e mídias sociais ao criarem conteúdos que interessam a essas empresas. O conteúdo tem base também nas buscas que suas personas fazem na internet. Ao encontrarem esses textos em blogs, os clientes são convidados a baixar conteúdos mais profundos, como e-books ou infográficos, em troca de seus e-mails e telefones. Pronto, já começa a se criar a lista para prospectar clientes! Mas existem outras maneiras de achar contatos de empresas, como procurar em sites de sindicatos e fazer pesquisa na mídias sociais, principalmente prospectar no LinkedIn.
4- Estude profundamente a solução que seu negócio oferece ao mercado
Pronto, sua lista para prospectar clientes está feita! Comece a ligar e enviar e-mails! Não! Nada disso. Você precisa entender profundamente do produto ou do serviço que vende. Dessa forma saberá quais são seus benefícios e vantagens. E poderá explicar isso aos clientes, quando fizer sua prospecção. Mostre autoridade!
5- Estude o mercado onde sua empresa atua e os problemas que as empresas enfrentam
Se você já é uma autoridade em seu produto, deve ser uma autoridade no mercado em que atua, também. Faça a gestão desse conhecimento de sua empresa, dessa expertise que ela tem para solucionar problemas de vários negócios nessa área de atuação. Ao ligar para o cliente demonstre que você pode atuar com um verdadeiro consultor para a empresa dele. Essa ação vale também para e-mails. Deixe claro que seu interesse é conhecer mais sobre o negócio dele para solucionar seus problemas da melhor forma possível. Mostre que conhece o mercado e que sua empresa já resolveu problemas semelhantes. A prospecção de clientes será muito mais efetiva e persuasiva.
6- Estude cada empresa individualmente na hora de prospectar clientes
Antes de ligar para qualquer empresa, estude-a profundamente. Entre em seu site, blog e mídias sociais e descubra tudo sobre ela. Procure notícias e estude também o perfil da pessoa para quem vai ligar. As mídias sociais podem ajudar a saber o estilo da pessoa. E apontam como deve ser o tom de sua abordagem com ela.
7- Faça o follow-up e boas vendas!
Não tem como concretizar suas vendas sem criar um processo de follow-up. O contato inicial é só o início de toda jornada de compra de seu cliente. Cabe a você, depois de fazer a prospecção de novos clientes, manter contato com eles. E assim, levá-los, passo a passo, do conhecimento de sua marca até a conversão da compra. Um sistema de CRM auxilia o acompanhamento de todos os contatos com seus clientes, permitindo acessar todas as conversas em um histórico centralizado. É uma das melhores formas de operacionalizar tudo isso. Este artigo foi escrito por Júlio Paulillo, Co-founder e CMO do Agendor, a plataforma de aprimoramento em vendas para vendedores profissionais.
