Quando uma pessoa solicita um técnico, ela espera apenas que o serviço seja instalado ou reparado. Por isso, o cliente não está esperando que aconteça vendas nas visitas de campo. Confira como obter mais uma forma de receita de uma empresa.
Sabia que a venda nas visitas de campo pode ser um bom negócio para sua prestadora?
A sua fonte de lucro pode ser muito mais que contratos pontuais.
E orientar e treinar sua equipe externa para essas vendas, ampliaria o faturamento.
Quer ir mais ao infinito e além? A gente vai.
O cliente pode adquirir produtos e serviços que fogem do conhecimento técnico dele.
O resultado é uma qualidade e satisfação do serviço e atendimento prestado pela empresa.
Aqui na blog e na vida, sempre batemos na tecla que a satisfação que seus serviços agrega na vida do cliente é essencial para a sobrevivência dos negócios.
E se durante a visita, a sua equipe de campo causar contentamento e gerar fidelidade ao cliente, além de superar as expectativas, está se saindo muito bem no mercado.
E ainda, deixando seus concorrentes para trás. Se você é nosso leitor assíduo, já deve te percebido isso. Mas se é novato, seja mais que bem-vindo!
Agora, voltamos ao assunto de como melhorar a receita de uma empresa.
Algumas perguntas devem ter ficado no ar como:
- O que vender?
- Como vender?
- E ainda, como treinar meus técnicos para a venda?
Na maioria das vezes, o seu cliente sabe o que quer! Principalmente, quando se trata de um bom atendimento e qualidade de serviços.
Primeiro, é preciso mapear quais produtos e serviços os clientes não só querem, mas também precisam.
Receita de uma empresa
As pessoas recebem os técnicos sem expectativa de venda.
Pela proximidade e relação estabelecida com clientes de longa data e também os atendidos com frequência, é possível criar uma posição perfeita para dar upgrade nos serviços e melhorar os produtos.
Traduzindo e reforçando o já indicado acima: oferecer sempre produtos que os clientes querem e precisam.
Como os técnicos chegam até o local do reparo apenas com uma solicitação, são aguardados com alta expectativa.
E já pensou a moral da sua prestadora se o técnico chega na hora prevista? Vai ficar lá em cima!
Essa realidade já existe e é utilizada pelas milhares de prestadoras de serviço. Quer saber como é na prática? Agende uma demonstração.
Durante a visita, o técnico deve detectar o que o cliente realmente precisa para manter o devido equipamento em boas condições de uso.
Os técnicos podem ser parte da força de vendas das prestadoras e mais ainda, efetivarem esse processo de forma eficaz.
Treinamento dos técnicos
Antes de iniciar a venda nesse formato, é preciso ter um programa muito bem estruturado e a equipe ser treinada.
Um pensamento que precisa ser reforçado sempre para os profissionais envolvidos nesse tipo de venda é que o foco principal da visita sempre será o motivo da abertura da ordem de serviço.
E por falar em ordem de serviço, como vai a sua? Baixe um modelo grátis oferecido pela Field: modelo de ordem de serviço para prestadoras de serviço.
No programa de vendas direcionado especificamente aos técnicos, é necessário incentivo, mas também treinamento. Invista seu tempo para potencializar um processo de vendas eficaz, mas não invasivo demais.
Uma boa alternativa é oferecer cursos rápidos de venda.
Porém, para otimizar custos, sua própria equipe de vendas poderá elaborar um bom treinamento, ainda mais que eles estão sempre em contato com os clientes contratantes e conhecem bem o perfil (e se não conhece, é preciso rever esse conceito aí).
A melhor força de vendas sempre será seu produto e serviço, mas os técnicos fazem toda a diferença no desenvolvimento e fidelização dos clientes.
Outra questão que não deve passar em branco é: todos os técnicos têm habilidades para venda?
O cara pode ser o top dos tops nos reparos, mas na venda ele trava.
O gestor deve realmente avaliar internamente sobre essa decisão, levantando os pontos a favor e contra desse profissional praticar algo que não se sente à vontade.
Perder um talento hoje em dia pode custar bem caro para a prestadora.
O que não fazer em vendas nas visitas de campo:
- Não forçar a barra e enfiar o produto goela abaixo do cliente;
- Os clientes devem sentir benefícios e não prejuízos ao serem abordados para compra de algo durante as visitas;
- Sempre respeitar o espaço do cliente. Tudo tem seu momento. Como os reparos são em residências e locais de trabalho, as pessoas podem continuar a tarefas, enquanto o técnico trabalho. Ser invasivo e oferecer o produto na hora errada pode causar uma má impressão que irá evoluir em nota baixa daquela visita na avaliação.
Além desse toque, você pode adquirir mais conhecimento sobre vendas relacionadas à equipes externas nos links: Como vender manutenção preventiva para seus clientes? e também Clientes inativos na prestação de serviço.
A Field e você têm algo muito em comum: melhorar a qualidade da prestação de serviços no Brasil.
Por isso aqui no blog, temos tantas dicas legais, sempre focadas em equipes externas e nas dificuldades dos gestores e técnicos enfrentadas todos os dias. Se quiser conhecer mais sobre nós, é só dar um clique aqui.
