Toda negociação se divide em duas etapas: a preparação e reunião de negociação em si. As três técnicas de negociação em vendas que vamos mostrar se baseiam nelas.
Na primeira, em que você vai usar as técnicas MAPAN e ZOPA, acontece antes de negociação propriamente dita. Isso significa que é quando você se preparar para a ação. O foco é buscar as informações que pesquisa para definir os parâmetros ideais para um acordo.
Na segunda etapa, quando a negociação frente a frente com a outra parte se inicia, usamos a técnica PICO. Aqui, o objetivo é ajudar a complementar algumas informações necessárias para usar as técnicas de negociação MAPAN e ZOPA.
Agora que você já tem o básico, vamos para os detalhes mais específicos.
Nas próximas linhas, você terá acesso às nossas dicas sobre técnicas de negociação em vendas. Vem com a gente?
Técnicas de negociação em vendas para fechar grandes negócios
1- ZOPA
Um dos fatores mais relevantes em negociações de vendas é o preço.
Mas não deveria ser assim.
Muitas técnicas de negociação focam exatamente em evitar que você dê descontos, aceite uma solicitação de redução de preço ou mesmo sequer mencione o preço no início da conversa.
Quanto mais tempo se demora para se falar em preço e quanto menos se falar sobre ele, melhor!
O foco da negociação não deve ser o preço, mas o valor e sua solução para o negócio do cliente, o quanto ela vai facilitar a vida dele e resolver seus problemas.
ZOPA significa Zona Possível de Acordo.
A ideia por trás dessa técnica de negociação é definir o seu preço mínimo de venda possível e tê-lo na cabeça durante a negociação.
Evite revelar seu preço mínimo de venda a qualquer custo, em vez disso, tente descobrir o preço máximo que o prospect estaria disposto a pagar.
Por exemplo: se seu preço mínimo de venda é 30 e o preço máximo que o cliente está disposto a pagar é 50, esse intervalo é a ZOPA, isto é: a Zona de Acordo Possível vai de 30 a 50.
Se você revelar logo de cara seu preço mínimo, o comprador vai fechar em 30 na hora, sem pestanejar. Porém, você poderia ter vendido por 50!
Por isso, durante a negociação, use a técnica PICO (que vamos ver mais adiante) para descobrir o máximo que o cliente estaria disposto a pagar.
2- MAPAN
Não é apenas o preço que determina uma negociação.
Diversos outros fatores estão envolvidos, como prazo, duração de um projeto, que recursos serão utilizados, a variedade dos produtos ou serviços adquiridos, taxa de juros, parcelamento, frete, local da entrega, duração do contrato, assistência técnica, suporte, garantia, multas por descumprimento do contrato, qualidade dos materiais usados e muito mais.
MAPAN significa Melhor Alternativa Para um Acordo Negociado.
Portanto, da mesma forma que fez com o preço, determine seus limites máximos. Não esqueça dos mínimos. Todos eles devem ter relação com cada fator envolvido na negociação.
Essa é uma das técnicas de negociação que exige bastante estudo e preparação antes da reunião.
Porque, muitas vezes, essas variáveis são inter relacionadas e se o prazo de entrega for mais curto. Por exemplo, talvez seja preciso pedir um sinal ou usar certos materiais que já estão em estoque.
É por isso que se fala em “melhor alternativa”, pois existem várias combinações e é preciso que você conheça todas elas, antes de se sentar para negociar.
3- PICO
Que os jogos comecem!
Com todas essas alternativas na cabeça, você precisa de mais informações durante a negociação.
Lembre-se: informação é poder!
Você já tem as suas, precisa desvendar as da outra parte, suas metas e objetivos.
PICO é uma das técnicas de negociação em que se tenta descobrir o quanto sua solução vale para o cliente, para que você mapeia a ZOPA e o MAPAN dele.
Assim, conseguirá moldar um acordo, de forma que ambos fiquem satisfeitos, mas que você tire o melhor proveito possível.
PICO significa:
Problema:
Seu cliente precisa resolver algo em sua empresa e acredita que sua solução pode ajudar, mas o quanto “resolver esse problema” é valioso para ele e quanto ele está disposto a oferecer em troca por isso?
Não apenas em dinheiro, mas em concessões de prazo e especificações também, por exemplo.
Interesses:
Ambas as partes têm interesses, procure os pontos em comum, aqueles que vão satisfazer a todos. Não se fixe em um ponto específico ao negociar, lembre-se que você definiu zonas máxima e mínimas em que pode trabalhar.
Critérios:
Tudo que for oferecido deve ter uma justificativa. Por que precisa ser desse jeito?
Mostre que existe um critério lógico por trás de seu preço ou de seu prazo de entrega, por exemplo.
Opções:
Com o problema em mente, os interesses comuns revelados e os critérios acertados, apresente opções de acordo e, em conjunto, tentem ajustá-las até chegar à Melhor Alternativa Para um Acordo Negociado.
Lembre-se, negociar é uma troca de concessões e sempre que ceder em algo, a outra parte deve oferecer alguma coisa também.
Dica final: como vendedor, sempre é bom ter uma carta na manga, uma pequena concessão “psicológica” que não vai afetar seu MAPAN, mas que pode ser a deixa final para seu cliente dizer: negócio fechado!
Você conhecia alguma dessas técnicas de negociação? Já usou alguma delas? Tem outras para compartilhar?
Conte para a gente nos comentários?
Este artigo foi escrito por Júlio Paulillo, Co-founder e CMO do Agendor, a plataforma de aprimoramento em vendas para vendedores profissionais.
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